Arseus topman Ger van Jeveren draait al bijna twintig jaar mee in de farmaceutische sector. In 1990 startte hij Fagron (farmaceutische grondstoffen), dat hij in 2000 verkocht aan Omega Pharma. Van Jeveren nam daarna plaats in de raad van bestuur van Omega
Voor stoppen was én is hij naar eigen zeggen te jong en hij piekert er dan ook niet over. Sinds de beursgang van Fagron en een drietal andere divisies - Arseus Dental, Arseus Medical en Corilus – onder de naam Arseus in oktober 2007, staat Van Jeveren weer zelf aan het roer.
Beleggers verwarren Arseus volgens Van Jeveren vaak met een groothandel. “Dat zijn we zeer zeker niet. Een groot deel van onze jaaromzet wordt gerealiseerd met eigen-merkproducten."
"Daarnaast is het zo dat we niet alleen producten leveren, we kunnen bijvoorbeeld ook een hele apotheek of tandartsenpraktijk inrichten. Van het ontwerpen, tot inrichten, software en onderhoud."
Marktleiders
"De divisie Fagron biedt kwalitatief hoogwaardige grondstoffen, halffabricaten, kant-en-klare producten aan apothekers, ziekenhuizen en de farmaceutische, cosmetische en veterinaire industrie. Fagron verkoopt aan apotheken alles van lege capsules tot aan de machines om ze te vullen. Ook maken wij zalven en crèmes die precies de juiste dosering hebben per patiënt. Op dit moment is Fagron actief in zestien Europese landen en heeft het bedrijf een leidende positie in negen landen.”
De strategie van Arseus Dental is gericht op het segment van dentale apparatuur en dentale labs. In deze segmenten is Arseus Dental marktleider in Nederland en België en neemt zij in Frankrijk nu nog de tweede positie in. “Daarnaast ontwikkelen we ook software voor tandartsen en dentale beeldvormingapparatuur (X-ray units, Panoramische units, intra-orale digitale sensors en camera’s)."
"Momenteel zijn we druk bezig om het ‘one-stop-concept-shop-principe’ rondom de tandartsstoel te verkopen. Onze interieurarchitecten nemen dan de hele inrichting van een tandheelkundige praktijk voor hun rekening. Denk daarbij niet alleen aan de stoel, maar alles wat een praktijk verder nodig heeft: instrumenten, licht, maar ook televisie om de patiënt af te leiden en massagestoelen om het tandartsbezoek nog aangenamer te maken.”
Fotografie: Ruud Binnekamp
Medici en paramedici
Dental en Fagron zijn de grootste divisies van Arseus, gevolgd door Medical en Corilus. Van Jeveren: “Arseus Medical is marktleider in België en heeft een sterke positie in Nederland bij de verdeling van medische gebruiks- en verbruiksgoederen. Hierbij richten wij ons hoofdzakelijk op rust- en verzorgingsinstellingen (inclusief thuisverzorging), ziekenhuizen, artsen (huisartsen, specialisten) en oogspecialisten."
"Corilus biedt automatiseringsoplossingen voor een hele reeks medische en paramedische beroepen, zoals apothekers, tandartsen, huisartsen, oogartsen en dierenartsen. Corilus is marktleider in België. Vanwege landspecifieke eisen is het vooralsnog lastig om de softwarepakketten in Europa uit te rollen. Het vergoedingensysteem is immers in elk land anders.”
Jullie verkopen eigen producten en diensten en producten van derden. Wat is de verhouding daartussen en hoe zit het met de marges? Die van eigen producten zijn hoger?
“Ongeveer 58% van onze omzet is afkomstig van eigen merken. Uit concurrentieoogpunt wil ik geen uitspraken doen over de marges op onze producten. In onze trading updates geven we wel inzicht in de recurring EBITDA (terugkerende brutowinst - red.) per divisie. Voor Fagron was dit 17,9% in 2008, Dental 8,9%, Medical 6,6% en Corilus 27,5%."
"De komende tijd willen we de productmix nog verder verbeteren en opschuiven naar eigen producten. Kijk, een tandartsstoel kopen we kant-en-klaar in, maar alles wat er verder bij komt, is maatwerk. Bij Arseus hebben we zo’n zevenhonderd sales- en marketingmedewerkers die dagelijks in direct contact staan met onze klanten om de toegevoegde waarde van onze innovatieve maatproducten, diensten en concepten aan te prijzen en te verkopen.”
Totale inrichting
Het totaalconcept van Arseus werkt volgens Van Jeveren ook goed in economisch slechte tijden: “Een tandarts kan alles bij ons kopen, maar kan ook bij ons terecht als zijn boor – die hij nu veel vaker gebruikt - stuk is. Dit betekent dat zij producten van Arseus Dental blijven gebruiken en verbruiken en dat hun praktijk onderhouden moet blijven worden."
"Goed nieuws voor ons dus. Daarnaast worden tandartspraktijken steeds groter en efficiënter. Er komen steeds meer tandartsstoelen waarbij assistenten het voorbereidingswerk doen en de tandarts langs loopt voor grote klussen. Eigenlijk net zoals het al bij veel Nederlandse orthodontisten gaat. De laatste maanden merken we wel dat er tandartsen zijn die de aankoop van een nieuwe stoel uitstellen. Maar van uitstel komt geen afstel.”
Hoe is het met de concurrentie?
"Er is geen ander bedrijf dat op dezelfde vier gebieden van de professionele gezondheidszorg actief is. Concurrentie hebben we wel bij de individuele divisies. Fagron is de enige speler die in meerdere landen in Europa actief is. Er is dan ook geen echte concurrent van formaat. We streven er in elke divisie naar om in ieder land en in elk productsegment waarin we actief zijn, nummer een of twee te zijn of op korte termijn te kunnen worden. Dat lukt prima.”
Jullie hebben als doelstelling een omzet van 500 miljoen euro in 2010. Is dat in de huidige markt nog haalbaar?
“Ja, dat is zeker haalbaar, maar geen doel op zich. Het is een aanduiding voor onze buy and build-strategie. Als we 470 miljoen euro halen bij een goede winstmarge, dan ben ik een blij man. Het gaat goed met Arseus. We verwachten in 2009 een omzetgroei tussen 5 en 10%."
"De terugkerende EBITDA zal naar verwachting zelfs sneller groeien dan de omzet. In 2008 hebben we alleen overnames gedaan voor de divisies Fagron en Dental. Deze twee onderdelen hebben het afgelopen jaar ook allebei een sterke organische groei van circa 10% gerealiseerd."
"Met Fagron hebben we acquisitieplannen in Centraal- en Oost-Europa. Denk hierbij bijvoorbeeld aan Slovenië, Polen en Hongarije. Bij Dental ligt de nadruk op het versterken van de marktposities in de landen waarin deze divisie al actief is, te weten België, Frankrijk en Nederland. "
"Bij het versterken van de marktpositie spelen showrooms waar de uitrustingsgoederen staan opgesteld een belangrijke rol. Ouderwets? Nee, showrooms zijn belangrijk, want tandartsen willen de producten kunnen zien en vooral testen voordat ze tot aankoop overgaan.”
Financiële discipline
Bij een mogelijk geschikte overnamekandidaat gaat Arseus zeer zeker niet over één nacht ijs. Financiële discipline en een uitgebreid boekenonderzoek zijn van essentieel belang bij overnames. Van Jeveren: “Het lijkt overdreven om met tien man een bedrijf te onderzoeken, maar aan het eind van het proces weten wij vaak meer van een bedrijf dan de huidige eigenaar en dat geeft ons een goede uitgangspositie."
"Na de overname kunnen we vaak snel geld besparen door bijvoorbeeld de inkoop te reorganiseren en centraliseren.” Bij het onderdeel Medical heeft in 2008 de nadruk gelegen op het consolideren van de sterke positie in de Benelux en het verbeteren van de productmix. Overnames zijn hier niet te verwachten in 2009.
Wie gaat al die plannen betalen? Of, hoeveel kapitaal hebben jullie voor de groei beschikbaar?
“In september 2007, in aanloop naar de beursgang, hebben we een akkoord gesloten over een doorlopende kredietfaciliteit van 200 miljoen euro. Deze faciliteit heeft een looptijd van maximaal zeven jaar. In het bijbehorende convenant is als een voorwaarde opgenomen dat de netto financiële schuld/recurring EBITDA ratio van Arseus niet hoger mag zijn dan 3,5."
"Eind december was deze ratio 2,25 bij een netto financiële schuld van 104,4 miljoen euro. Dit betekent dat er meer dan voldoende ruimte is om onze strategie te financieren.”
Wat zijn momenteel de belangrijkste trends in de sector en hoe kunnen jullie daarop inspelen?
“Als het economisch slechter gaat, neemt het doktersbezoek toe. Tegenvallers leiden tot stress en ziek zijn. Dit komt bovenop de vergrijzing die al gaande is. Fagron vaart hier wel bij. Aan de andere kant zijn wij continu bezig met het ontwikkelen van nieuwe innovatieve producten. Denk daarbij aan innovatieve infuusvoeding, maar ook aan lollies om de medicijninname voor terminaal zieke kinderen te veraangenamen.”
Dit interview is gepubliceerd in IEX magazine, nummer 2 2009.
Download hier het artikel als pdf (gratis).
Fleur van Dalsem is financieel journalist en redacteur bij IEX.nl. Van Dalsem kan posities innemen op de financiële markten. De informatie in deze column is niet bedoeld als professioneel beleggingsadvies of als aanbeveling tot het doen van bepaalde beleggingen. Uw reactie is welkom op fleur@iex.nl