‘Mooi dat ons aandeel gezien wordt als collector’s item’

Het is niet vreemd dat beleggers Van Lanschot Kempen zien als een collectors item. Een vermogensbeheerder die al sinds 1737 bestaat, met een banklicentie en een groeiaandeel dat royaal dividend uitkeert - een zeldzame combinatie. Tijd voor een gesprek over concurrentie, overnames, kosten en de vraag waarom ING nu 20% van de aandelen bezit.

Maarten Edixhoven begint het gesprek met een bekentenis. Toen hij in 2021 aantrad als CEO, had hij twee vraagtekens. ‘Dat waren de activiteiten in België en Evi’, zegt hij. Vier jaar later is België een bloeiende tweede thuismarkt en is Evi winstgevend. De man die zijn start beschreef als een warm bad in een vreemde tijd, heeft van twijfels succesverhalen gemaakt.

U staat nu vier jaar aan het roer. Hoe was het om te beginnen in een pandemie?

‘Het voelde evengoed als een warm bad. Ik voelde me ontzettend welkom, maar het was een vreemde tijd. Ik kon pas na vier maanden de eerste klanten persoonlijk ontmoeten. De gedwongen vertraging hielp me wel om de organisatie echt te leren kennen. Weliswaar via beeldschermen, maar daar werd meteen duidelijk: alles functioneerde uitstekend.’

Hoe trof u de bank aan?

‘Mijn voorganger, Karl Guha, heeft zeer goed werk geleverd, de organisatie draaide goed. Hij heeft een strategische koers uitgestippeld van een universele bank naar een vermogensbeheerder. Dat was een heel goede stap. Ik ben dat met het team verder gaan uitbouwen.’

Van Lanschot Kempen bestaat sinds 1737. Moeten beleggers het vooral zien als bank of als vermogensbeheerder?

‘Wij zijn een vermogensbeheerder met een banklicentie. Dat is prettig omdat je twee poten hebt om op te staan. Onze inkomsten komen nu vooral uit commissies op vermogensbeheer - ongeveer 70% - en niet meer uit rente. De rente-inkomsten die we nog hebben komen uit spaarrekeningen, hypotheken en effectenleningen. We zijn al eerder gestopt met het verstrekken van leningen aan bedrijven.’

Die transitie is ook terug te zien in hoe beleggers naar Van Lanschot Kempen kijken.

‘Waar het aandeel vroeger vergeleken werd met andere banken, kijken analisten nu naar Zwitserse vermogensbeheerders als Vontobel en EFG International. We zijn qua waardering verschoven van een koers-winstverhouding van rond de 9 naar een categorie die rond de 14 zit.’

Wie zijn dan uw concurrenten?

‘Dat verschilt per segment. Bij vermogende particulieren concurreren we onder andere met partijen als ABN Amro, ING , Belfius en KBC. Voor de allerrijksten zijn dat bijvoorbeeld Goldman Sachs, JP Morgan en Pictet. En bij pensioenfondsen komen we BlackRock, Achmea en Goldman Sachs tegen.’

Met circa €155 miljard aan beheerd vermogen bent u wel een stuk kleiner dan de echt grote assetmanagers. Is schaalgrootte geen probleem?

‘Wij zijn groot genoeg om relevant te zijn en serieuze investeringen te kunnen doen in technologie en toptalent. Maar we zijn klein genoeg om dicht bij onze klanten te blijven en wendbaar te zijn bij geopolitieke en economische schommelingen. We hebben de laatste jaren laten zien dat we met rond 10% per jaar kunnen groeien en zien geen enkele reden om te denken dat we dat niet kunnen voortzetten.’

België speelt daar een belangrijke rol in?

‘We hebben er met België een tweede thuismarkt bij. Het beheerd vermogen is daar gegroeid van €9,2 miljard eind 2022 naar ongeveer €17 miljard nu. Met name in het Vlaamse deel, maar zeker ook in Brussel. Met onze buy-&-build-strategie hebben we groeiambitie. We zitten inmiddels op €154 miljard aan beheerd vermogen.’

Waar komt die groei vandaan? 

“Deels van bestaande klanten die ons meer vermogen toevertrouwen. Dat zien we vooral in België, omdat we daar twee kleinere partijen hebben samengevoegd. Klanten vertrouwen ons sinds de fusie een veel groter deel van hun vermogen toe. Maar het aantrekken van nieuw vermogen en nieuwe klanten is ook belangrijk. Dat geeft frisse energie.’

Voor private banking geldt vaak een ondergrens van €1 miljoen, hoe is dat bij u?

‘Voor ons is potentieel en een langetermijnrelatie het belangrijkst. Denk aan een ondernemer die nog geen half miljoen aan vermogen heeft, omdat het geld in de onderneming zelf zit. Of partners van advocatenkantoren. Die willen we vroeg bij ons hebben. We hebben een groot marktaandeel onder partners van consultants en advocatenkantoren. Als wij weten dat de toekomst veelbelovend is, is die ondergrens niet zo hard. Die persoonlijke benadering zit in het DNA van dit bedrijf.’

En dan is er nog Evi van Lanschot, met een drempel van €10.000 voor persoonlijk vermogensbeheer. Waarom?

‘Daar zitten een paar strategische overwegingen achter. Het is een markt die sterk in beweging is, met de Revoluts en Robinhoods van deze wereld. Dat houdt ons scherp op het gebied van nieuwe ontwikkelingen en digitalisering. Daarbij doen veel van onze klanten hun pensioenopbouw in Evi, en onze private banking-klanten beginnen met een beleggingsrekening bij Evi voor hun kinderen. Daar zit een mooie kruisbestuiving. Met de nieuwe pensioenregelingen wordt individuele pensioenopbouw veel belangrijker. Daar staat Evi goed voor opgesteld.’

De ontwikkelingen in AI gaan razendsnel. Kunt u voldoende investeren in deze technologische rat race?

‘We zijn net met de raad van bestuur naar de VS geweest om te kijken bij Microsoft en andere bedrijven in Silicon Valley. Het doel was om te checken of wij businessmodellen zagen die disruptief zijn voor wat wij doen. De constatering was: we zijn goed op stoom. We hebben hier zo'n 200 AI agents draaien en het grootste deel van onze medewerkers werkt met Microsoft Copilot. Ik denk dat we daar op zo'n 10% efficiëntieverhoging zitten. Het voordeel van onze omvang is dat we op een verantwoorde wijze snel kunnen experimenteren.’

Blijft de menselijke benadering voorop staan?

‘Absoluut, want als er iets belangrijk is, willen klanten gewoon een bankier of relatiemanager kunnen bellen. Maar daaromheen gaan die agents ontzettend veel werk automatiseren. Ik ben ervan overtuigd dat onze dienstverlening - de menselijke maat en de menselijke toegang - in het segment waar wij in werken voorop blijft staan. Met verdere verbetering en verpersoonlijking van de dienstverlening gaat AI ons enorm helpen.’

Betekent dit dat er geen grote reorganisaties aankomen, zoals bij ABN Amro? 

‘We zijn een organisatie gericht op groei. Dat doen we op een schaalbare manier. We zorgen ervoor dat de groei in omzet hoger is dan de kostenstijging. Daarin zijn we de laatste jaren goed op weg geweest. Wij varen gewoon onze eigen koers.’

Die persoonlijke dienstverlening heeft wel een prijskaartje. Uw cost-income-ratio ligt rond de 70%, waar grootbanken 50-55% melden.

‘Die 70% is prima als je dat vergelijkt met de Zwitserse banken. Dan zit je zelfs nog beter dan het gemiddelde. Maar we zijn natuurlijk wel ambitieus. We willen schaalbaar groeien en daar helpen AI en digitalisering bij. Dus we hebben gezegd: we willen naar de range van 67 tot 70%. En als je dat zegt, dan is je ambitie niet 70%, dan is je ambitie 67%. Dat is een significant verschil, maar het moet wel haalbaar zijn. Hoogwaardige medewerkers moet je goed belonen.’

Van Lanschot Kempen wordt een eeuwige overnamekandidaat genoemd. En ING heeft dit jaar een belang van ruim 20% genomen.

‘Ik vind het wel leuk dat jij zegt de eeuwige overnamekandidaat, met de nadruk op eeuwig. Dat past wel bij een bedrijf dat bijna 300 jaar oud is. We hebben inderdaad een nieuwe grootaandeelhouder. Die heeft heel duidelijk gemaakt dat het voor hen een financiële investering is. Dus daar vertrouwen wij op. En in die context is het heel belangrijk dat wij onze eigen koers varen. Dat is wat de klanten ook enorm waarderen en waardoor we ook onderscheidende dienstverlening kunnen leveren.’

De kracht van Van Lanschot is juist de zelfstandigheid?

‘Daar ben ik het helemaal mee eens. Tijdens onze trip naar de VS merkte ik dat de Amerikanen het schitterend vonden dat de zevende oudste, onafhankelijke financiële instelling ter wereld langskwam. Die onafhankelijkheid stelt ons in staat onze koers te varen. Daar zijn we trots op. Terzijde: ik vind het ook heel belangrijk dat we binnen Nederland goede actieve vermogensbeheerexpertise en -kennis hebben. We hebben €1600 miljard aan pensioenvermogen. Daar komt nog €500, €600 miljard aan privaat vermogen bij. We moeten die expertise koesteren. Het zijn Nederlandse pensioenen, dus Nederlandse vermogens.’

Wat zijn de ambities voor de komende jaren? Doorgroeien naar €200 miljard?

‘Als we onze eigen doelstellingen blijven waarmaken, dan moeten we daar in een aantal jaar kunnen komen. We hebben het platform waarop we dat schaalbaar kunnen doen. We hebben in België een tweede thuismarkt, waar we verder willen groeien. Daarbij zijn we de enige financiële instelling in Nederland met een eigen volle dochter in Zwitserland, met een banklicentie. Dat biedt groeiperspectief.’

Komt er nog een extra kapitaaluitkering?

‘Dat kan ik niet verklappen. Toen ik bij mijn aantreden met onze aandeelhouders sprak, vroegen ze om heel duidelijk te zijn over wat we met ons kapitaal doen. We hebben daarom helder gezegd: boven de 17,5% CET1-ratio keren we uit. Elk jaar kijken we richting het einde van het jaar waar die ratio staat. We hebben de pay out-ratio verhoogd naar 70-90%, dus er wordt meer winst als dividend uitgekeerd. Daarna kijken we of er nog een stuk kapitaaluitkering inzit. En de derde variabele: er zijn nog interessante acquisities. Als die bij ons passen, kost dat ook kapitaal. Wij kunnen ook onder de 17,5% zakken tot 15%, en dan gaan we via het dividendbeleid weer teruggroeien.’

Liever acquisities doen dan kapitaal uitkeren?

‘We hebben een groeistrategie, dus daarin past het beter om kapitaal aan te wenden voor groei en overnames. Dat staat voorop. Mocht dat één of twee jaar niet of minder gebeuren, dan zullen we wat vermogen teruggeven aan aandeelhouders.’

Tot slot: waarom zou een belegger Van Lanschot Kempen in portefeuille moeten opnemen?

‘Laatst vroeg iemand mij of we van ons aandeel een collectors item aan het maken zijn. Dat klinkt me als muziek in de oren. Het is een mooi aandeel dat groei heeft laten zien en een bewezen trackrecord heeft, in een markt die attractief is. Van Lanschot Kempen koppelt daar een gezonde beloning voor aandeelhouders aan. Op de Amsterdamse beurs is er geen andere partij waarin je kunt beleggen om dat te krijgen.’