login/registreer om te reageren    mail dit artikel    print dit artikel

Shoppen voor advies

Ik zeg al jaren dat mensen voordat zij een huis gaan kopen eerst bij verschillende adviseurs langs moeten gaan. Een paar weken geleden wilde een IEX-lezer bij mij een intake-gesprek voor het kopen van een nieuwbouwwoning.

Al voor we dit gesprek hadden, hadden we al afgesproken om ook eens bij collega's langs te gaan om te kijken wat zij een starter adviseren bij het kopen van een woning.

Voor een goed oordeel hebben we de adviseurs op bepaalde onderdelen beoordeeld. In de tabel hieronder staat een overzicht van de meest belangrijke onderdelen.

Gemiddeld is het cijfer niet om trots op te zijn. Natuurlijk had de klant nog wat op- en aanmerkingen over de gesprekken. Hieronder staat een overzicht van zijn bevindingen.

1 Hypotheker
De adviseur nam de tijd en legde alles goed en duidelijk uit. Hierbij werd zelfs de provisie en de visie van het bedrijf besproken. Ook luisterde de adviseur goed naar de wens van de klant gaf hij op basis daarvan de mogelijkheden aan. Na vertrek zou er een financiele analyse gemaakt worden op basis van de verstrekte gegevens en die zal bij de vervolgafspraak besproken worden. De adviseur gaf twee offertes mee om een idee te geven van de toekomstige maandelijkse kosten. Helaas werd er tijdens het eerste gesprek veel niet besproken wat waarschijnlijk aan bod zou komen bij de latere analyse. Door dit wel mee te nemen in het gesprek had het overzicht er beter en duidelijker uitgezien.

2 Hypotheekvisie
Ook deze adviseur besprak de provisie en de visie van het bedrijf. Er werd echter wel op aangedrongen om snel een offerte te laten maken omdat de rente binnenkort wellicht ging stijgen. Ondanks de wens om te willen banksparen werd er voornamelijk opgewezen om een hybride hypotheek af te sluiten. Dit werd er als het ware doorheen gedrukt. Het leek erop dat de adviseur snel zaken wilde doen. Er werd al een offerte aangevraagd bij het eerste gesprek terwijl driekwart van de zaken nog niet eens besproken was. Dit kan resulteren in een niet passende hypotheek voor de klant, omdat hij snel moet beslissen. De klant voelde zich hier onprettig bij, zeker in vergelijking met de andere adviseurs waar het er allemaal wat gemoedelijker aan toe ging.

3 Era Van de Steege
Het gesprek duurde maar een uur, zoals gepland. Diverse zaken werden niet besproken, maar voor een intake-gesprek was het voldoende. De uitleg over de hypotheek en alles waar je bij een nieuwbouwwoning op moet letten was goed en duidelijk. De adviseur luisterde goed naar de wens van de klant. Bij een vervolggesprek zou de rest van de zaken besproken worden. De nadruk werd heel erg gelegd op een arbeidsongeschiktheidsverzekering. Zo'n verzekering was eigenlijk onmisbaar volgens de adviseur.

4 Fortis
Het gesprek verliep heel gehaast. De adviseur had namelijk nog andere afspraken staan waardoor wij binnen 45 minuten de deur uit werden gewuifd. De adviseur peilde eerst de kennis en de wensen en kon daardoor sneller schakelen. De valkuil hierbij is wel dat de adviseur veel aannames deed wat kan resulteren in een niet volledig geïnformeerde klant. Het toekomstig pensioen werd wel bekeken, maar helaas berekende de adviseur niet door wat de gevolgen daarvan zijn. Uiteindelijk ging de klant met twee rekenvoorbeelden de deur uit, die in twee minuten werden uitgelegd. Opvallend dat de klant niets meer heeft vernomen van Fortis dit in tegenstelling tot alle andere adviseurs.

Mijn eigen kantoor
De IEX-lezer moest als laatste mijn kantoor natuurlijk ook beoordelen. Omdat ik in deze partijdig ben, zal ik de bevindingen van de lezer in dit verband buiten beschouwing laten. Wel heb ik een aantal bruikbare tips van de klant gekregen.

Wat ik wel even kwijt wil, is dat het advies om ook nog bij andere adviseurs langs te gaan nergens anders werd gegeven. Het belangrijkste is dat de klant een bepaald beeld heeft gekregen hoe adviseurs werken. Opvallend is dat voornamelijk bij de grote banken snel een offerte werd opgevraagd ondanks dat ze allemaal beweerden een waslijst aan keuzes te hebben.

De klant gaf aan dat een goede intake voor 80% bepaald bij wie je uiteindelijk de hypotheek af zal sluiten. Vertrouwen is een groot goed in deze kwestie. Ook voor mij was het belangrijk dat iemand eens zijn eerlijke mening gaf. Je bent namelijk nooit te oud om te leren. Mijn werkwijze was dan ook niet anders bij deze klant dan bij anderen.

In ieder geval zijn er diverse punten naar boven gekomen die verbeterd moeten worden. Helaas is de beschikbare tijd vaak het grote probleem en vind maar eens iemand die je objectief op je fouten kan en wil wijzen. Het verschaffen van te veel informatie is ook niet goed. In dat geval gaat een klant als een zombie terug naar huis.

Geslaagd onderzoek
De lezer heeft nog geen beslissing genomen over welke adviseur zijn hypotheek mag regelen. Een adviesgesprek beoordelen, is iets anders dan diverse hypotheekoffertes met elkaar vergelijken. Zo kan het dus gebeuren dat alsnog zaken wordt gedaan met een adviseur die niet zo goed uit het onderzoek is gekomen.

Als een adviseur goed luistert naar zijn klant, dan weet hij precies wat een klant wil. De hypotheekofferte wordt dan automatisch een verlengstuk van het intake-gesprek. Ik ben van mening dat dit onderzoek geslaagd is. De materie van een starter is niet moeilijk.

Daarom ben ik zeer benieuwd hoe hypotheek-collega's zullen omgaan met een doorstromer of met iemand die gaat scheiden. Hier komen namelijk meer facetten van de hypotheekkennis om de hoek kijken, zoals de bijleenregeling, overbruggingshypotheek, et cetera.

Bent u de persoon die daar tijd in wilt steken, neemt u dan contact met mij op. Ik heb dit trouwens niet geschreven om collega's in verkeerd daglicht te plaatsen, maar om toekomstige kopers te attenderen om te gaan shoppen.

Stem of voeg toe aan :

Reacties van lezers

Lichellokid - 20 okt 08, 15:21 Ik doe geen uitgebreide advisering meer in het eerste gesprek, zeker als de relatie aangeeft meerdere adviseurs of banken te gaan bezoeken. Ik ben het dan ook niet eens met de stelling dat er meerdere adviseurs geraadpleegd dienen te worden, hoe meer je er laat langskomen hoe groter de kans op een snelle jongen met gouden bergen verhalen. Kies op grond van hoe lang het bedrijf al bestaat, zit het in je woonplats, is de adviseur SEH erkend, ken je mensen die ervaring met hem/haar hebben, doe 2 of 3 orienterende bezoekjes, daarna kies je degene waar je een goed gevoel bij hebt. In Jos' voorbeeld wordt na één (kort) bezoek al een uitgebreid en compleet hypotheekadvies verwacht te zijn gegeven.

iMac Rulez - 19 okt 08, Ik vind het een goede column maar je had: OF de namen moeten weglaten OF je eigen beoordeling er ook moeten plaatsen. Nu komt het teveel over als kraken van de concurrentie. Zal niet zo bedoelt zijn maar is wel het resultaat.

jvdlow - 18 okt 08, 23:12 Dit vind ik nou weer eens een goede column van Jos.

jkoets - 17 okt 08, 15:48 Ik heb lang getwijfeld om ook het cijfer van de klant van mijn gesprek in de column te vermelden. Uiteindelijk heb ik dat toch gedaan met in mijn achterhoofd dat de iex zou besluiten om deze niet te publiceren. Het cijfer zou aanleiding geven voor manipulatie omdat deze ruim hoger is dan van de collega´s. Acheraf gezien ben ik van mening dat de iex een goede beslissing heeft genomen. Nogmaals het is een mening van de iex lezer die hier veel tijd in heeft gestoken. Ik had gehoopt dat de cijfers hoger zouden zijn. Maar helaas .... het was niet zo. Gr. Jos

bwa.nieuwenhuizen - 17 okt 08, 15:22 Maar iemand met een heel brein kiest voor de juiste hypotheek, waarbij met alle zaken rekening gehouden wordt gehouden. Uitspelen heeft alleen zin bij een aflossingsvrije hypotheek zonder poespas. Anders ga je appels met peren tegen elkaar uitspelen, en deze twee hebben weinig met elkaar.

georgemg - 17 okt 08, 15:19 Ik vind het niet fair om het oordeel van de klant over andere partijen (bij naam genoemd) wel te geven, maar zijn oordeel over jezelf niet. - Wanneer je aan de klant vraagt of je zijn kritiek (pos/neg) goed heb verwoord, dan kun je het prima in je column plaatsen. - En omdat je niet neutraal bent, zou ik de anderen nooit bij naam noemen, tenzij ze er zelf toestemming voor geven. Want jij weet niet of het verslag van de klant wel accuraat is... Wat zeggen de gedragsregels van hypotheekadviseurs over het publiekelijk ventileren van kritiek op collega's?

RBMD - 17 okt 08, 14:38 Iemand ment half brein heeft geen intermediar nodig. Je gaat naar drie banken en speelt ze tegen elkaar uit.

jkoets - 17 okt 08, 14:22 Zie het probleem niet Marijn. Klanten kunnen bij mij kiezen wat ze willen. De meeste kiezen trouwens voor afsluitprovisie. Gr Jos

Marijn21 - 17 okt 08, 13:53 Hoi Jos, Ben benieuwd hoe dat per 1 januari zal gaan, als het dienstverleningsdocument moet worden getekend. Als er op uurtarief moet worden betaald, dan gaat de klant het wel uit zijn hoofd laten om met 6 adviseurs aan tafel te gaan. Hoe denk jij daar over? Wat verwacht jij? Of denk jij dat er veel partijen zijn die gewoon op alleen afsluit door gaan (no cure, no pay)? Groet, Marijn

deelchen - 17 okt 08, 11:46 interessant om te zien dat een aantal partijen melding maken van de provisie die zij ontvangen terwijl dit pas vanaf 1 januari verplicht is.

login/registreer om te reageren    mail dit artikel    print dit artikel