In iedere branche zijn er praktijken die niet zo heel netjes zijn. Je hoopt dat dit soort praktijken in de loop van de tijd definitief verdwijnen omdat partijen inzien dat het niet goed is voor de branche. Het tegendeel blijkt waar te zijn.
In dit geval gaat het over de werkwijze om klanten zo ver te krijgen om een hypotheek af te sluiten. Bij de verkoop van nieuwbouwwoningen worden “nog steeds afspraken" vooraf gemaakt met de aannemer, de verkopende makelaar en een plaatselijke bank. Tegenwoordig start de aannemer pas met bouwen als minimaal 70% van de te bouwen woningen zijn verkocht.
Door dit percentage is de aannemer natuurlijk geheel afhankelijk van zijn kopers. De aannemer moet de woningen zo aantrekkelijk maken dat deze worden verkocht. Potentiële kopers moeten hun huiswerk vooraf goed doen, alvorens zij daadwerkelijk de te bouwen woningen besluiten te kopen. Deze kopers komen enthousiast bij de hypotheekadviseurs terecht die gaan berekenen of de woning daadwerkelijk gekocht kan worden.
Trucje
Ik hoef u niet uit te leggen dat kopers met veel zaken rekening moeten houden als ze een woning gaan kopen. Het voortraject is daarom zeer belangrijk (en tijdrovend) om de beslissing te nemen daadwerkelijk tot de koop over te gaan. Zo is (meestal) sprake van bouwrente, renteverlies tijdens de bouw, een bouwdepot, de eventuele opleveringsdatum (maximale bouwtijd) en natuurlijk de financiering van de woning.
Dit traject kost tijd en de hypotheekadviseur zal deze tijd doorberekenen aan zijn klant. Indien de klant alles goed op een rijtje heeft gezet en alles er positief uitziet, kan de klant doorgeven aan de aannemer dat hij de te bouwen woning wil kopen. Het trucje, dat u natuurlijk zelf ook had kunnen verzinnen, is als volgt.
Bij het tekenen van de koop-/aanneemovereenkomst "schuift" een financieel adviseur aan van de plaatselijke bank. In het gesprek met de koper stelt deze enkele vragen over de hypotheek die de koper wilt gaan afsluiten bij zijn hypotheekadviseur.
Na het verkrijgen van deze informatie, die meestal gaat over de hoogte van de hypotheekrente, wordt direct een lagere hypotheekrente aangeboden. Deze hypotheekrente is meestal een paar tiende procent lager. Hierbij wordt meestal het openen van een betaalrekening verplicht.
De korting, die ik "project" korting noem, geldt meestal voor de eerste rentevastperiode. Dit laatste wordt natuurlijk niet vermeld, omdat dit niet mag. Bovendien staan de "eisen" niet in de voorwaarden maar worden deze in de offerte vermeld. Natuurlijk en terecht zijn er veel kopers die door de lagere rente alsnog besluiten hun hypotheek bij deze plaatselijke banken af te sluiten.
Goedkoop advies
Het grote voordeel van deze werkwijze is dat de adviseurs van de plaatselijke banken niet veel werk meer hoeven te doen. De klant weet al welke hypotheekvormen en rentevastperiode hij/zij wil hebben en weet ook dat de hypotheek geen probleem is. In korte tijd kan deze adviseur dan alles rond krijgen.
Hierbij zijn ook de advieskosten voor het regelen van een hypotheek nog lager dan bij de adviseur waarbij de klant zijn eerste informatie heeft gevraagd. Een mooi gebaar om te laten zien dat de “concurrent” meer berekent voor zijn advies. Helaas wordt vergeten dat deze concurrent wel even het gehele voortraject heeft gedaan.
Natuurlijk is deze werkwijze niet te voorkomen. Ik ben wel van mening dat de aannemer, de verkopende makelaar en de plaatselijke bank niet zo netjes bezig zijn. De verkopende makelaar die in deze tijd zeer blij is met potentiële kopers had deze kopers direct er op moeten wijzen dat zij een bank hebben die een aantrekkelijke hypotheekrente kan aanbieden.
Deze kopers hadden dan vooraf bij hun hypotheekadviseur kunnen vertellen dat zij nog met de plaatselijke bank in gesprek willen gaan. Een “slimme” adviseur had dan direct goede afspraken kunnen maken met de klant. Het gaat dan niet alleen over de vergoeding maar ook of deze het gehele voortraject (het uitleggen van de hypotheekvormen etc) gaat doen.
Onaangenaam gevoel
De werkwijze van de diverse partijen zorgt er voor dat een klant alsnog op het laatst beslist naar de plaatselijke bank te gaan. De hypotheekadviseur zal natuurlijk een vergoeding ontvangen van de klant omdat dit schriftelijk is vastgelegd. Echter gaat het hier niet meer om de vergoeding maar om het onaangename gevoel.
Bovendien kan ik me heel goed voorstellen dat adviseurs zeer voorzichtig worden als zij klanten krijgen die een nieuwbouwwoning willen gaan kopen. Dit bevordert natuurlijk niet het hypotheekgesprek, waarbij de klant op een nette en goede manier geholpen moet worden.
Laat ik eens een stapje verder gaan. Misschien is het verstandig als alle onafhankelijke adviseurs eens een tijdje geen hypotheek meer regelen voor mensen die een nieuwbouwwoning kopen waarbij dit soort praktijken van toepassing zijn. Ik ben dan zeer benieuwd hoe aannemers en verkopende makelaars gaan reageren. Deze zullen dan zeker ook een onaangenaam gevoel hebben/gaan krijgen.
Verboden
Ik heb deze werkwijze eens voorgelegd aan de AFM. Hun antwoord is zeer duidelijk en zeker niet positief voor de instanties die hier aan meewerken. Hieronder hun korte reactie:
Vanaf 1 januari is er een éénsporig rentebeleid. Dit is opgenomen in artikel 81a BGfo en komt er kortweg op neer dat nieuwe en bestaande klanten gelijk behandeld moeten worden en een gelijk tarief geoffreerd moeten krijgen. Kortingen waarvoor alleen nieuwe klanten in aanmerking komen zijn verboden.
Het bovenstaande is duidelijk. Indien er een “extra” korting wordt aangeboden door een bank, moet dit gelden voor alle klanten.
Stel: een nieuwe klant krijgt een korting van 0,2% op een bepaald nieuwbouwproject, waarbij de korting is gebaseerd op het verplicht afsluiten van een betaalrekening. Deze korting moet de desbetreffende bank dan ook aanbieden aan zijn huidige bestaande klanten. Deze hebben dus ook recht op 0,2% korting op hun huidige rente als ze een betaalrekening hebben lopen bij deze bank.
Echter worden ook “extra” kortingen verstrekt die alleen gelden voor het desbetreffende nieuwbouwproject. Zoals de AFM schrijft, is dit verboden en heeft de bank dus een probleem. Ik ben benieuwd of de AFM hier daadwerkelijk iets aan gaat doen.
Jos Koets is auteur van Een Huis Kopen in Crisistijd. De winkelprijs is 17,50 euro, u kunt het boek ook hier bestellen (via IEX).